Выбрать страницу

В переполненную переговорную комнату входят двое новых сотрудников. Один из них громко всех приветствует и минут через пять оказывается в центре внимания, весело рассказывая, как долго сегодня искал парковку возле бизнес-центра. Второй просто здоровается и садится на свободный стул, осматриваясь по сторонам и оставаясь практически незаметным.

А теперь вопрос: к кому из них хочется приклеить тэг «хороший коммуникатор»? И почему?

Когда я работаю с людьми, похожими на второго, я часто слышу от них что-то типа «Общение — не моя сильная сторона. Мне сложно просто так подойти к человеку и познакомиться. Я не очень харизматичен,  и мне кажется, я не могу зажечь на презентации» — и так далее.

Если вы тоже похожи на второго, и ваш оценка коммуникативных способностей звучит примерно так же, то обязательно дочитайте этот пост до конца — я с вас сниму эту порчу)

Умение общаться и способность быть хорошим коммуникатором — это НЕ про яркость и НЕ про харизму. Не про заметность, не про громкость, и не про любовь к вам новой аудитории с первого взгляда.

Единственный критерий успешности коммуникации — это результат. Достигнута или нет та цель, ради которой вы взаимодействуете.

А остальное — это стиль. Стиль вашего общения может быть мягким или жестким, агрессивным или спокойным, ярким или неброским.

Это зависит от вашего характера, от того, экстраверт вы или интроверт, от ваших ролевых моделей, от культурной среды, от особенностей воспитания, от того, что принято и так далее.

Допустим, сложные переговоры. Все из нас были на таких. На кого из участников вы сделаете ставку на старте — на яркого и агрессивного, или тихого и спокойного? Я ни на кого, потому что и тот и другой имеют примерно равные шансы. Мы оцениваем их стиль. А победит самый умный, наиболее подготовленный, или самый находчивый. Это со стилем не связано.

Я вам приведу историю, рассказанную Лорой, юристом с Уолл стрит.

Однажды Лоре пришлось взять на себя ответственность за ведение одних очень серьезных переговоров. Лора представляла одну южноамериканскую промышленную компанию, которая не успевала погасить банковский заем и надеялась договориться о новых условиях; на другой стороне стола переговоров сидел адвокат синдиката банкиров, выдавшего этот заем.

Лора с радостью предпочла бы спрятаться под вышеуказанным столом, но сумела побороть это желание. Мужественно, хотя и нервно, она заняла свое место, разместившись между своими клиентами: главным консультантом и старшим сотрудником финансового отдела.

На противоположной стороне стола сидели девять раздраженных банкиров в дорогих костюмах вместе со своим юристом — женщиной с квадратным подбородком, но дружескими манерами. Эта дамочка, явно не робкого десятка, сходу произнесла внушительную речь о том, как несказанно повезло клиентам Лоры: им ведь дана возможность принять условия банкиров. По ее словам, с их стороны это было невероятно великодушное предложение.

Все ожидали, что Лора скажет что-нибудь в ответ, но ей решительно ничего не приходило в голову. И она просто сидела и моргала. Под пристальными взглядами всех присутствующих. Клиенты Лоры напряженно ерзали в креслах. В мозгу женщины проносились по привычному кругу обычные мысли: «Я слишком робкая для такой работы, нерешительная, слишком много думаю». Ей виделся человек, который больше подошел бы для выполнения этого задания: уверенный в себе, дерзкий, готовый ударить кулаком по столу. В школе таких называли «коммуникабельными» — в оценочной шкале семиклассника это качество стоит даже выше, чем «милая» для девушек и «спортивный» для парней. Лора пообещала себе, что сегодня ей предстоит вынести последнее мучение. Завтра же она начнет заниматься поиском новой карьеры.

И Лора решила вести себя естественно (едва ли у нее были другие варианты — Е.Р.).

— Давайте еще раз по порядку. На чем основаны ваши цифры? — спросила она. — А что, если мы структурируем кредит таким вот образом?.. Или вот так? Есть еще какие-нибудь варианты?

Поначалу вопросы Лоры были довольно осторожными. Но в процессе выступления, как говорила, они становились все более конкретными и определенными, демонстрируя, что она выполнила свое домашнее задание и разобралась в ситуации до мельчайших деталей. При этом Лора осталась верна своему стилю: не повышала голоса и не теряла самообладания.

Беседа все продолжалась, но стороны по-прежнему не могли прийти к согласию. Один из банкиров в гневе вылетел из комнаты, разбросав на своем пути бумаги. Лора проигнорировала этот демарш, во многом потому, что просто не знала, как на него реагировать. Позже кто-то сказал ей, что в этот решающий момент она великолепно применила один из приемов «переговорного джиу-джитсу»; однако она всего лишь поступила так, как обычно ведут себя тихие люди в нашем шумном мире.

В конце концов, стороны заключили соглашение. Банкиры покинули здание, любимые клиенты Лоры отправились в аэропорт, а она сама пошла домой и, уютно устроившись с книгой на диване, попробовала забыть обо всех перипетиях прошедшего дня.

На следующее утро позвонила главный юрист банкиров — та самая женщина с массивной челюстью — и предложила ей работу. «В жизни не встречала человека, который был бы учтив и при этом твердо стоял на своем», — сказала она.

(Конечно, вы узнали этот отрывок из книги Сьюзан Кейн про интровертов.)

Конечно, вы можете отнести себя к интровертам или экстравертам, но давайте пойдем чуть глубже, чем просто стиль общения.

Я предлагаю вам определить вашу наиболее успешную роль в коммуникации.

Просто посмотрите на свой опыт и определите, выступая в какой роли вы чувствуете себя органично и достигаете своих лучших результатов в общении.

Например, вдохновитель. Или эксперт (вооруженный аргументами). Или наблюдатель. Или человек-поддержка. Или гармонизатор. Или слушатель. Или человек-вспышка энергии.

Подумайте и определите свою роль — или роли, их может быть 2-3. Спросите людей об этом.

И обещайте мне, что вы никогда никому не скажете, что вы плохой коммуникатор. Обещайте, что вы не будете слепо переучиваться и копировать других, а извлечете максимум из своих собственных способностей — и из вашей уникальности. 

Всех тепло, по-майски, обнимаю — и хороших праздников!

 

дорожное
что такое супер-паузы и почему это мощный способ подтолкнуть свою продуктивность